應(yīng)該說在中國，招商并不是個(gè)新鮮詞，但是直正把它作為企業(yè)（尤其是醫(yī)藥企業(yè)）的重要營銷手段，卻是近幾年的事。招商之隊(duì)、招商論壇、招商大會(huì)等一支支強(qiáng)心劑推波助瀾，使得招商策劃之風(fēng)火爆盛行。

　　快則思招！

　　招商已經(jīng)成為許多企業(yè)尤其是中小企業(yè)的第一次營銷。在資源營銷越來越受重視的今天，企業(yè)通過招商，可以實(shí)現(xiàn)從資金、渠道、網(wǎng)絡(luò)、隊(duì)伍等方面資源的重新整合。一方面可以盡快拓展市場，提高銷量；另一方面也是為了轉(zhuǎn)移新產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，早日收回初期投資。很多企業(yè)就是一“招”成名。

　　廣告“招傷

　　隨著招商策劃愈演愈烈，操作手法與重點(diǎn)也在不斷升級(jí)。從最初的廣告招商到現(xiàn)在展會(huì)招商，從先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)招商到更具誘惑的樣板招商。然而，與招商市場火爆形成強(qiáng)烈反差的是，招商的成功率、成交率卻在下降。一年幾次的招商，幾家歡樂幾家愁。經(jīng)常是肥了組織者，富了策劃者，苦了招商者。作為招商策劃的一個(gè)重磅武器——招商廣告，開始褪去神秘面紗受到冷落。

　　面對(duì)廣告招商這一高性價(jià)比的信息傳遞平臺(tái)及曾經(jīng)四兩撥千斤的輝煌，很多招商者還是難以割舍。

　　廣告招商沒有錯(cuò)，招商廣告有問題。如何提高招商廣告的注目率是問題關(guān)鍵。這也是令很多醫(yī)藥保健品招商者頗為頭痛的問題。

　　四點(diǎn)著眼，一招搞定

　　每年招商的產(chǎn)品上萬種，招商廣告厚厚的幾十頁，因此廣告內(nèi)容如果不能在幾秒內(nèi)抓住讀者目光，那么數(shù)萬廣告費(fèi)及后面一系列的付出也許就會(huì)付之東流。筆者通過多個(gè)產(chǎn)品招商實(shí)踐及上千版招商廣告剖析認(rèn)為，一版反饋好的招商廣告必須具備一個(gè)鮮明的“興奮點(diǎn)”，只有刺激經(jīng)銷商的敏感之處，廣告招商才能一眼搞定。

　　興奮點(diǎn)一：找個(gè)好媳婦

　　誠征代理、誠征合作伙伴、全國招商+大幅產(chǎn)品照片，配上說明書似的文案，這類毫無新意的廣告已經(jīng)讓人熟視無睹。

　　每一個(gè)產(chǎn)品總有它區(qū)別于同類的差異點(diǎn)，不管是先天的（如：名字、原料、配方等，就像塞隆、金鐵鎖）還是后天策劃的（如對(duì)于大多數(shù)普藥及同名同方同功效的品類，從人群、癥狀、功效進(jìn)行細(xì)分），總有一個(gè)是最大的亮點(diǎn)。在招商廣告中就要將最大亮點(diǎn)放到最大，讓讀者一眼就能看到。有些企業(yè)可能認(rèn)為賣點(diǎn)越多越能打動(dòng)經(jīng)銷商，其實(shí)不然。面面俱到、生怕顧此失彼的多點(diǎn)出擊，只會(huì)湮沒在廣告的海洋中。同樣對(duì)于多產(chǎn)品同時(shí)招商的企業(yè)也要講求策略，以一個(gè)最有賣點(diǎn)的重點(diǎn)產(chǎn)品帶動(dòng)系列。好賣點(diǎn)就像你的好媳婦，總要有一點(diǎn)首先吸引住對(duì)方，它是經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的根本，也是他們最看重的東西。利源科技在推出一個(gè)普通的補(bǔ)鈣產(chǎn)品時(shí)，福來為其量身打造的骨鈣雙補(bǔ)的獨(dú)特賣點(diǎn)以及功效化的名字——骨鈣雙保，賣象極好，成為在蒙交會(huì)上為數(shù)不多的大受追捧的亮點(diǎn)產(chǎn)品之一。

　　興奮點(diǎn)二：倒插門

　　貯量無限金礦、10天引爆市場、N個(gè)空白市場招商等，這種畫餅充饑式表面上誘惑人心，其實(shí)反而讓人心存懷疑。

　　要知道，經(jīng)銷商大多都是在市場上打拼多年，對(duì)于每一品類的市場現(xiàn)狀、價(jià)格體系、操作空間、進(jìn)入門檻等心里都有數(shù)。如果你從經(jīng)銷政策這些硬指標(biāo)要求上反常規(guī)，也許就能讓客戶有興趣致電。因此，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、賣點(diǎn)不夠突出時(shí)，將吸引經(jīng)銷商的最好利益點(diǎn)放大也能吸引很多人關(guān)注。在競爭激烈的風(fēng)濕市場，作為一個(gè)以天麻為原料、普通的克痹通絡(luò)膠囊招商之所以成功，其中就和其低折扣是最讓經(jīng)銷商動(dòng)心的點(diǎn)。嫁妝豐厚照樣能吸引好男人主動(dòng)倒插門。

　　興奮點(diǎn)三：第三者插足

　　打造百萬富翁，XX市場最后瘋狂，投資5000元，一年收入10萬元等，這種天上掉“餡餅”、一夜暴富好事，已經(jīng)吊不起經(jīng)銷商日趨健康的胃口。

　　好產(chǎn)品不好找，就在老產(chǎn)品上翻新。

　　理智的經(jīng)銷商已經(jīng)不愿意做第一個(gè)吃螃蟹的人。就算拿到了產(chǎn)品也不愿意第一個(gè)投廣告。高投入都不見得有經(jīng)銷商期待的高產(chǎn)出，沒有投入就更別想了。針對(duì)現(xiàn)在經(jīng)銷商這種“通病”，招商廣告中如果以第三者——典型經(jīng)銷商成功樣板市場進(jìn)行感召，也許比讓他一年賺一百萬更有說服力。就像“乞丐不忌妒百萬富翁，他只會(huì)忌妒比自己收獲更多的乞丐”之心態(tài)。有些人是最看不得別人賺錢，招商可以利用人的這一弱點(diǎn)，用同行第三者的成功對(duì)招商對(duì)象來個(gè)刺激，其效果有時(shí)會(huì)更好。很多招商廣告上的證言方式，能夠收到了很好效果就是這個(gè)道理。

　　興奮點(diǎn)四：一夜情

　　有十八般武器，但是樣樣稀松，沒有一招致敵的，照樣打動(dòng)不了經(jīng)銷商。找不到“心跳”的動(dòng)情點(diǎn)，怎么能讓其出軌產(chǎn)生“一夜情”？！

　　心跳就是一種“感覺”，這種“感覺”可能是全新操作模式；可能你的廣告帶、平面；可能是你恰到好處的明星；可能是你廣告的超常規(guī)設(shè)計(jì)風(fēng)格。能讓經(jīng)銷商第一時(shí)間找到這種“感覺”的廣告就是實(shí)效招商廣告。如定位于青少年鼻炎的“連邦”廣告中的鞠萍形象、今脂善中的“將軍肚=炸藥包”恐嚇的平面廣告，這些獨(dú)特的營銷工具讓經(jīng)銷商眼前一亮，心里開始蠢蠢欲動(dòng)，“一夜情”瞬間爆發(fā)了。

　　雖然，招商廣告的效果并不能決定最終產(chǎn)品招商績效，但是招商廣告卻是給經(jīng)銷商的第一印象，所謂行家一出手便知有沒有。所以，招商企業(yè)一定要認(rèn)真審慎把握住經(jīng)銷商脈搏，準(zhǔn)確擊中其興奮點(diǎn)。廣告招商仍然不失為企業(yè)一條快速發(fā)展的捷徑。